Outbound-Call-Center werden oft von verschiedenen Unternehmen eingesetzt, um ihren Kundenkreis zu erweitern. Dennoch verwirrt der Begriff selbst noch Viele. Ein Outbound-Call-Center unterscheidet sich nämlich von einem typischen Call-Center, obwohl die beiden Begriffe oft als Synonyme verwendet werden.
In diesem Artikel finden Sie heraus, was ein Outbound-Call-Center ist und warum es vielleicht genau das ist, was Ihr Unternehmen braucht. Darüber hinaus, erfahren Sie über die drei Preismodelle der Outbound-Call-Center und lernen zu erkennen, was für ein Outbound-Call-Center am besten zu Ihrem Unternehmen passt.
Was ist ein Outbound-Call-Center?
Wenn man sich ein Call-Center vorstellt, denkt man wahrscheinlich an ein Unternehmen, dass sich mit verschiedenen Sachbereichen beschäftigt. Call-Center werden vor allem eingestellt, um den Kundenservice zu betreuen oder den B2C-Vertrieb (Business to Customer), was bedeutet, dass sie direkten Kontakt zu potenziellen Kunden haben.
Outbound-Call-Center hingegen sind auf ausgehende Anrufe an Dritte spezialisiert, die entweder Klienten, Partner oder andere Unternehmen sein können. Einige Outbound-Call-Center machen nur Outbound-Anrufe, während andere sowohl Outbound als auch Inbound machen. Es gibt einige Einsatzmöglichkeiten für Outbound-Call-Center.
Sie können beispielsweise fürs Telemarketing, Customer-Service oder Follow-ups nach dem Verkauf eingesetzt werden. In diesem Artikel werden wir uns auf Outbound-Call-Center konzentrieren, die sich auf B2B Sales spezialisieren.
Die Qualität der verschiedenen Outbound-Call-Center unterscheidet sich jedoch. Wie können Sie das Beste für Ihr Unternehmen auswählen?
Ein B2B hochwertiges Outbound-Call-Center erkennen
Wie schon erwähnt, können Outbound-Call-Center verschiedene Aufgaben für Ihren Auftraggeber durchführen. Trotzdem werden sie oft nur für eine Aufgabe eingesetzt. Hat also die Tatsache, dass ein Outbound-Call-Center mehr auf dem Kasten hat, einen Mehrwert für Ihr Unternehmen?
Falls Sie sich im B2B-Raum bewegen und ihren Pre-Sales Prozess gerne auslagern möchten, könnte es sinnvoll sein, ein Outbound-Call-Center zu beauftragen, dass sich auf B2B spezialisiert. So können Sie ein hochqualitatives B2B Outbound-Call-Center erkennen.
Projekt-Setup
Bei der Suche nach einem zuverlässigen Partner sollten Sie darauf achten, wie das Projekt vorbereitet wird. Schildert das Outbound-Call-Center, dass Sie in Erwägung ziehen, das Projekt klar und transparent?
Stellen Sie folgende Fragen:
- Was sind die konkreten Parameter, auf die sich das Outbound-Call-Center fokussiert?
- Wer wird an Ihrem Projekt arbeiten?
- Wie weit in den Sales Prozess soll Ihr Partner gehen?
- Wie verläuft die Kommunikation und das Reporting?
- Mit welchen Technologien wird die Sales Pipeline gepflegt?
- Bietet das in Erwägung gezogene B2B-Outbound-Call-Center auch weitere Dienstleistungen, wie Online Lead Generierung oder LinkedIn und Xing Prospecting?
- Wie sieht das Preismodell aus?
Idealerweise wird Ihr potenzieller Partner diese und weitere Fragen schon beim ersten Meeting beantworten. Suchen Sie nach konkreten Antworten, um einen guten Partner zu finden.
Engagierte Sales Development Representatives
Ein hochwertiges B2B Outbound-Call-Center wird Ihnen die besten Sales Development Representatives für Ihr Projekt vorschlagen. Das Training, Sprachkenntnisse und andere Eigenschaften der jeweiligen Person werden Ihr Projekt letztendlich zum Erfolg führen.
Ein guter Partner wird Ihnen nicht nur einen Representative vorschlagen, sondern ihn auch Ihrerseits bestätigen lassen. Diese Bereitschaft verweist auf eine hohe Professionalität des B2B-Outbound-Call-Centers, mit dem sie verhandeln. Es zeigt klares Verantwortungsgefühl und die Bereitschaft, die einzigartigen Skills des Representatives bestmöglich für den jeweiligen Klienten einzusetzen.
Die Bedeutung eines produktiven Sales Development Representatives kann nicht genug betont werden. Sogar 79 % von Sales Executives meinen, dass die Erhöhung der Produktivität von Sales-Reps der führende Grund für das Erreichen größerer Ziele ist.
Reporting (Berichterstattung)
Die Art und Weise, auf die Sie Ihr B2B-Outbound-Call-Center über die Entwicklung des Projekts updaten wird, sagt viel aus. Detaillierte Berichterstattung gibt Auskunft über die Anzahl potenzieller Klienten, die kontaktiert wurden und wo sie sich am gegebenen Datum in der Sales Pipeline befinden.
Darüber hinaus, sollte das Reporting auch andere relevante Daten, wie Decision Maker Reach Rate, Telephone Decision Maker Reach R, erstellte Opportunities usw. beinhalten, die die Ziele des Projekts widerspiegeln.
Ein klares Preismodell
Der Preis ist ein wichtiger Aspekt in Ihrer Zusammenarbeit mit einem Outbound-Call-Center. Es ist ein Zusammenspiel von Kostensenkung für Ihr Unternehmen und dem Einsatz eines Partners, der Ihre Marke und Ihre hohen Standards widerspiegelt.
Bei der Preisverhandlung ist Klarheit von großer Bedeutung. Unabhängig davon, welches Model Sie auswählen, muss es klar sein, nach welchen Parametern die Sales Representatives beurteilt werden. Diese Kriterien können von der Anzahl der Anrufe pro Stunde bis hin zu vereinbarten Terminen spannen.
Ein guter Ratschlag hier ist Ihrem B2B-Outbound-Call-Center zu vertrauen, wenn es um den Preis geht. Erfüllt es alle Kriterien der Glaubwürdigkeit, lassen Sie es Ihnen die besten Preismodelle vorstellen und argumentieren, warum gerade die, die besten für Ihr Projekt sind.
Letztendlich ist das B2B-Outbound-Call-Center selbst auf eine langfristige Zusammenarbeit aus und wird Ihnen den bestmöglichen Service liefern wollen.
Die 5 größten Vorteile eines B2B-Outbound-Call-Centers
Da wir nun wissen, wie man ein hochwertiges B2B-Outbound-Call-Center, auch Business Development Agentur genannt, erkennen kann, stellt sich die Frage um die Vorteile eines solchen Partners.
Allgemein gibt es viele Gründe, warum ein Unternehmen einen Teil seiner Arbeit auslagert, wobei Kostensenkung einer der häufigsten ist. Deloitte zufolge, lagern 57 % von Unternehmen aus, um sich auf ihr Kerngeschäft zu fokussieren, 47 %, um Probleme mit Kapazitäten zu lösen und 31 %, um die Qualität ihrer Dienstleistung zu verbessern.
Indem sie ein B2B-Outbound-Call-Center einstellen, erzielen sie all das auf einmal: sie senken Ihre Unternehmenskosten, verbessern die Qualität ihres Pre-Sales Prozesses und ermöglichen ihren Mitarbeitern sich auf ihre wichtigsten Aufgaben zu fokussieren. Schauen wir uns an, wie das durch den Einsatz eines B2B-Outbound-Call-Centers ermöglicht wird.
Sales Trainings und Beratung
Jeder Vertriebsexperte weiß, dass um gut verkaufen zu können, sehr viel Training und Beratung erforderlich ist. Sales Representatives müssen gut zuhören können, sich gut ausdrücken können und in der Lage sein auf viele Fragen schnell eingehen zu können.
Darüber hinaus, kann es schwer sein, den gleichen Grad an Motivation und Ausdauer durchgehend während der Erfüllung der Sales Aktivitäten einzuhalten. Nicht umsonst listen 42 % von Salesexperten Prospecting als härtesten Teil ihrer Arbeit.
Das ist einer der Gründe, aus dem es sich wirklich auszahlt, ein B2B-Outbound-Call-Center einzusetzen. Die Sales Representatives, die an ihrem Projekt arbeiten, sind in der Abarbeitung der Sales-Prozesse bestens geschult und sind darauf aus, unter der Leitung des Team-Managers Erfolge zu erzielen.
Um ein Unternehmen letzten Endes erfolgreich zu führen, muss man gut in dem sein, was man tut. Deswegen investieren B2B-Outbound-Call-Center in die Schulung ihrer Mitarbeiter.
Den eigenen Mitarbeitern ermöglichen, sich aufs Wesentliche zu konzentrieren
Ihre eigenen Vertriebler mögen mit der Arbeit überfordert sein. Wir wissen alle, dass Prospecting und Presales sehr viel Zeit in Anspruch nehmen und Ihrem Team wenige Ressourcen überlassen, sich mit verschiedenen Themen im Detail zu beschäftigen.
Indem Sie ein B2B-Outbound-Call-Center beauftragen, ermöglichen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern eine Pause von diesen zeitraubenden Aufgaben. Darüber hinaus ermöglichen sie Ihrem Team das zu machen, was sie am besten können – Demos und Meetings durchzuführen, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen.
Die Produktivität und KPI’s Ihres eigenen Teams vergleichen
Wenn sie bereits Sales Representatives intern haben, könnte es von Vorteil sein, ihr Output mit dem, der ausgelagerten Representatives zu vergleichen. Es könnte sich die Möglichkeit anbietet, voneinander zu lernen. Darüber hinaus, würden die beiden Sales Representatives Teams zusammenarbeiten, könnte Ihr eigenes Team von den ausgelagerten Mitarbeitern wertvolles Fachwissen einsammeln.
Kosten senken
Sie sind sich sicher bewusst, wie viel ein engagiertes und zielorientiertes Team wert ist. Indem Sie ein B2B-Outbound-Call-Center beauftragen, senken Sie Kosten auf mehreren Fronten. Einige Beispiele dafür sind Sales Trainings- und Beratungskosten, Einstellungs- und Auswahlkosten usw.
Außerdem hängt der Preis von dem Standort des B2B-Outbound-Call-Centers ab. Klar, Sie möchten möglichst wenig Geld ausgeben, aber Sie erwarten dennoch von Ihren Sales Reps, dass sie die Kultur und Bräuche ihrer Zielkunden kennen und die Sprache fließend sprechen.
Zeit sparen
Ein B2B Outbound Call Center zu beauftragen spart nicht nur finanzielle Ressourcen, sondern auch Zeit. Stellen sie sich nur vor, wie lange es dauert einen Angestellten oder eine Angestellte zu regrutieren, ihn oder sie einzustellen und einzuschulen. Falls sie jedoch intern schon ein engagiertes Sales Team haben, geben sie ihnen mehr Zeit, sich auf die wichtigeren Stages im Vertriebsprozess zu konzentrieren.
Preismodelle in B2B-Outbound-Call-Centern
Es gibt verschiedene Arten, auf die B2B-Outbound-Call-Center ihre Preise festlegen. Jedes Model hat jedoch seine eigenen Vorteile. In diesem Teil beschäftigen wir uns mit den drei häufigsten Preismodellen, auf die Sie während Ihrer Suche nach einem B2B-Outbound-Call stoßen werden. Welches passt am besten zu Ihnen?
Auf Provision zahlen
Auf den ersten Blick scheint dieses Modell am fairsten, da es eine festgelegte Anzahl an Meetings versichert. Ein B2B-Outbound-Call-Center aufgrund dieses Preismodells zu beauftragen, könnte sich jedoch als schädlich für Ihr Unternehmen zeigen.
Wenn es das Ziel des B2B-Outbound-Call-Centers nämlich ist, Meetings zu vereinbaren, kann es dazu kommen, dass die Qualität dieser nicht immer stimmt. Letzten Endes dauert der B2B-Sales-Prozess länger als der B2C, und daher ist es besser, eine kleinere Anzahl hoch qualifizierter Leads in der Pipeline zu haben, als eine hohe Anzahl von nicht qualifizierten Leads.
Darüber hinaus könnte die aufdringliche Sales-Art, die mit dem Provisionsmodell Hand in Hand geht, im Endeffekt ihrem Firmenimage schaden.
Auf Stundenbasis zahlen
Indem Sie einem Preismodell auf Stundenbasis zustimmen, können Sie leicht den finalen Preis Ihres Investments in ein B2B-Outbound-Call-Center ersehen. Davon abgesehen, dass das Modell vorhersehbar ist, werden die Sales Development Representatives auf bestimmte Ziele hin arbeiten und so kein Grund haben, nicht qualifizierte Leads an Sie weiterzureichen.
Der größte Nachteil eines Preismodells auf Stundenbasis ist die verringerte Leistung der Sales Representatives. Werden Sie unproduktive Stunden zahlen? Werden die Sales Representatives durchgehend leistungsstark arbeiten?
In diesem Bereich wird die Qualität Ihres Partners wirklich zum Vorschein kommen. Wenn ein B2B–Outbound-Call-Center, das sie als Partner in Erwägung ziehen, im Preis die Anzahl der Anrufe, der prozessierten Kontakte und andere Aktivitäten beinhaltet, die pro Stunde erarbeitet werden, wissen sie, dass sie es mit Profis zu tun haben.
Darüber hinaus sollten sie und ihr internes Sales Team kompletten Zugang zur Sales-Pipeline haben, wo sie die Arbeit ihrer outgesourcten Sales Representatives ersehen können.
Sind Sie ein erfahrener Profi, wissen Sie, dass Qualität und Quantität nicht immer übereinstimmen. Mit anderen Worten, um Sales Leads in qualifizierte Meetings zu konvertieren braucht es an Zeit – vor Allem, wenn man große Firmen kontaktiert und davon abhängend, welche Kommunikationskanäle Ihre Representatives benutzen.
Ein hybrides Preismodell
Ein hybrides Preismodell vereinigt die beiden oben genannten Preismodelle. Einerseits erlaubt es Ihnen als Klienten ihre Kosten vorherzusehen und gibt den Reps die Motivation optimal zu arbeiten, andererseits könnte der Drang nach Quoten der Qualität der Sales Aktivitäten schaden.
Einem professionellen B2B-Outbound-Call-Center wird während der Preisverhandlungen Ihre langfristige Zusammenarbeit an erster Stelle stehen. Es wird Ihnen die höchste Qualität ermöglichen wollen, um Sie als Klienten zu behalten. Suchen Sie daher nach einer Agentur, die auf Stundenbasis arbeitet, aber auch auf konkrete Art und Weise die Produktivität ihrer Mitarbeiter gewährleistet.
Den richtigen Partner für B2B Outbound Sales wählen
Da Sie nun wissen, wie ein B2B-Outbound-Call-Center für Ihr Unternehmen von Vorteil sein kann, ist es an der Zeit, den richtigen Partner zu finden. Auch wenn es sich erstmal wie ein Glaubenssprung anfühlt, ist die Auswahl eigentlich ganz leicht.
Prüfen Sie zuallererst, ob ihr potenzieller Partner alle Eigenschaften hat, die wir im Artikel als wichtige Merkmale hochwertiger Outbound-Call-Centern hervorgebracht haben. Fragen Sie ihre Partner außerdem, wie viel sie in das Sales-Training ihrer Mitarbeiter investieren, sprich Einschulung, Zusatztraining, Verfolgung der Qualität von spezifischen Sales Aktivitäten wie Cold-Calls und E-Mails usw. Sie möchten ein geschultes und engagiertes Team an ihrer Seite.
Zu guter Letzt, schauen sie sich Referenzen an! Wenn die Representatives in einem B2B-Outbound-Call-Center Ihnen Kontakte in einem Unternehmen vorweisen können, für das sie vor Kurzem gearbeitet haben, nehmen sie dies in Anspruch. Dies hat einen noch größeren Wert, wenn die jeweilige Firma ein ähnliches Produkt, wie Sie anbietet. Nicht zuletzt sollten extra Punkte verteilt werden, wenn sich eine Agentur ausschließlich mit B2B-Sales beschäftigt. Das versichert, dass sie ein erfahrenes Team an Board haben, um die Herausforderungen ihres Presales Prozesses zu bewältigen.
Nicht zuletzt sollten extra Punkte verteilt werden, wenn sich eine Agentur ausschließlich mit B2B-Sales beschäftigt. Das versichert, dass sie ein erfahrenes Team an Board haben, um die Herausforderungen ihres Presales Prozesses zu bewältigen.