Was ist Telemarketing eigentlich? Wenn Sie den Begriff Telemarketing hören, denken Sie vielleicht zuerst an Telefonagenten aus den 80-ern, die Haushaltsprodukte verkaufen. Funktioniert Telemarketing auch heute so?
Es ist tatsächlich wahr, dass viele Firmen heute noch Dienstleistungen von Telemarketing-Agenturen in Anspruch nehmen. Der Einsatz von solchen Agenturen ist jedoch nicht an sich sinnvoll.
👇🏻 Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie eine Telemarketing-Agentur Ihrem Unternehmen weiterhelfen kann und wann es an der Zeit ist, andere Optionen zu Förderung des Vertriebs zu suchen.
Was ist eine Telemarketing-Agentur?
Einfach gesagt ist eine Telemarketing-Agentur ein Unternehmen, dass Produkte übers Telefon verkauft. Sie wird meistens von anderen Unternehmen eingesetzt, um ihre Produkte zu einem festen oder variablen Preis zu verkaufen. In anderen Worten ähnelt der Arbeitsbereich einer Telemarketing-Agentur dem eines Outbound-Call-Centers.
Wenn man alle neuen Marketingkanäle in Betracht zieht, die im Internet existieren, fragen Sie sich vielleicht, ob Telemarketing heutzutage überhaupt noch effektiv ist. Die Antwort ist überraschenderweise – ja! Obwohl 50 % der potenziellen Klienten der Meinung sind, Vertriebler wären zu aufdringlich, ist Telemarketing immer noch eine der effizientesten Lösungen für die meisten Branchen.
Der Arbeitsbereich einer Telemarketing-Agentur
Wie schon gesagt, kann der Einsatz einer Telemarketing-Agentur eine gute Lösung für einige Unternehmen sein. Dies hängt aber davon ab, welche Ziele das Unternehmen erreichen will und auch davon, was für eine Art Unternehmen es überhaupt ist.
Unternehmen, die z. B. im B2C-Sektor arbeiten, werden eine Telemarketing-Agentur als hilfreich empfinden, während B2B-Unternehmen eher mit einer spezialisierten Dienstleistung besser wegkommen.
Schauen wir uns den Arbeitsbereich einer Telemarketing-Agentur an.
Ein Produkt verkaufen
Das erste Bild, das in den Kopf springt, wenn man an eine Telemarketing-Agentur denkt, ist richtig – sie werden üblicherweise eingestellt, um Verkäufe für ihren Auftraggeber zu erreichen. Allerdings wird ein Verkauf so gut wie nie im ersten Anruf vollzogen. Velocifys Research zeigt, dass 6 die ideale Anzahl von Anrufen ist, um einen Verkauf zu erzielen.
Leadgenerierung
Eine Telemarketing-Agentur kann auch dafür eingesetzt werden, um Leads zu generieren und weiter in den Sales Funnel zu kommen. Heutzutage gibt es jedoch eine Vielfalt an Marketing Techniken, die einem ermöglichen ein größeres Publikum zu erreichen und Leads zu generieren, wie z. B. Content-Marketing, Social Media und andere.
Verbraucherdaten sammeln
Ähnlich wie bereits im vorherigen Punk angedeutet war Telemarketing vor dem Internetzeitalter eine gute Art an Verbraucherdaten zu gelangen. Heute ist es viel einfacher an die Informationen über das Profil und die Präferenzen Ihrer Kunden mithilfe von Social Media und andren Lösungen zu kommen.
Dennoch können Sie so Daten über einen großen Anteil Ihrer Kunden sammeln, die keine Onlinepräsenz haben. Das beinhaltet oft ältere Altersgruppen.
Kundenservice
Den Kontakt zu Kunden pflegen, alte Kunden zurückgewinnen und Kunden betreuen, die Hilfe brauchen sind auch Dinge, die eine Telemarketing-Agentur machen kann. Kundenservice wird jedoch meisten von Call-Centern übernommen.
Wie kann Ihnen eine Telemarketing-Agentur dabei helfen, Ihre Ziele zu erreichen
Wie wir Sales machen, hat sich verändert. In dieser Untersuchung von Hubspot sagen 57 % der Befragten, dass potenzielle Klienten heutzutage weniger von Vertriebsleuten in ihrem Entscheidungsprozess abhängen. 41 % der Vertriebler meinen aber, dass das Telefon das effektivste Sales-Tool sei.
Auf folgende Arten kann eine Telemarketing agentur für Ihr Unternehmen hilfreich sein.
Vertrieb aufpeppen
Ihr internes Sales Team mag überarbeitet und müde sein, oder ihm mag auch an Motivation fehlen. Indem Sie eine Telemarketing-Agentur einstellen, bekommen Sie ein professionelles Telemarketing Team, dass sich Ihren Sales Zielen widmet.
So können Sie einen Boost in Ihren Sales und Pre-Sales Prozessen erreichen, da Telemarketing-Agenturen Resultate ziemlich schnell und effizient liefern können.
Ein ergebnisorientiertes Team
Ihres eigenen Sales Team könnte zerstreut sein. Einer der am meisten hervorgehobenen Vorteile einer Telemarketing-Agentur ist, dass die Mitarbeiter ergebnisorientiert sind. Das ist vor allem dann wahr, wenn sie ihr Preismodell nach Resultaten oder erfolgreichen Verkäufen richten.
Es gibt jedoch Vor- und Nachteile zum Provisionsmodell. Lesen Sie über verschiedene Preismodelle von Outbound-Call-Centern und wie sie sich auf Ihr Unternehmen auswirken können.
Erfahrene Anrufer
Hier gibt es kein drumherum – Telemarketing-Mitarbeiter schaffen es nicht weit in dieser Branche, wenn sie keine geschickten Anrufer sind. Mitarbeiter in Telemarketing-Agenturen werden geschult, um den richtigen Kunden zu erkennen und ihre Chancen für einen Verkauf optimal auszunutzen.
Viele von ihnen arbeiten ja auf Provision und ihr eigenes Einkommen hängt davon ab, wie gut sie verkaufen können!
Untersuchungen haben zum Beispiel gezeigt, dass Vertriebler 94 Aktivitäten pro Tag ausführen, was Anrufe, E-Mails, Voicemails und andere beinhaltet. Stellen Sie sich nur vor, wie viel Motivation und Geschick nötig ist, um sich eine solche Leistungsfähigkeit zu erarbeiten!
Anpassungsfähigkeit
Eines ist sicher – sie können die Aktivität einer ausgelagerten Telemarketing-Agentur an- und abschalten, abhängend von ihren jetzigen Sales-Erfolgen und anderen relevanten Faktoren. Das ist vor allem gut, falls ihre Produktverkäufer von bestimmten Saisons oder Events abhängen. Darüber hinaus kann dies auch vorteilhaft sein, wenn es zu Verzögerungen in der Manufaktur oder anderen unvorhersehbaren Entwickelungen kommt.
Die Möglichkeit, Sales-Aktivitäten an- und abzuschalten, und dabei kein internes Team bezahlen zu müssen, ist auf alle Fälle einer der größten Vorteile bei einer Zusammenarbeit mit Telemarketing-Agenturen.
Die Sales Pipeline managen
Auch wenn Sie ein internes Sales-Team haben, können die Telemarketing-Mitarbeiter Lücken füllen. Ihr eigenes Team könnte möglicherweise Grundlagen wegen Erneuerungen und großer Opportunities vernachlässigen. Indem Sie eine Telemarketing-Agentur einstellen, kann sich ihr Team endlich mit ihrer eigentlichen Arbeit beschäftigen und die Sales Pipeline von „Leichen“ befreit werden.
Business-Development-Agenturen: eine Alternative zu Telemarketing-Agenturen
Da Sie nun wissen, wie eine Telemarketing-Agentur arbeitet, merken Sie vielleicht, dass Sie eigentlich gar nicht zu Ihren Anforderungen passt. Vielleicht suchen Sie nach einem umfassenderen Partner und möchten auch andere Kanäle austesten, und nicht nur die Telefonie.
Deswegen sollten Sie, wenn Sie sich im B2B-Raum bewegen, eine Business Development Agentur in Erwägung ziehen. Wie Sie sicherlich wissen hat B2B-Sales einen eigenen spezifischen Prozess und logischen Abläufe.
Darüber hinaus könnten einige vielleicht mehr Erfahrung mit Telemarketing-Agenturen haben und sich über andere Optionen einfach nicht bewusst sein. Im folgenden Teil dieses Artikels erfahren Sie, was die größten Unterschiede zwischen Telemarketing- und Business Development Agenturen sind.
Die 10 größten Unterschiede zwischen Telemarketing- und Business-Development-Agenturen
Sie werden feststellen, dass Telemarketing und Business-Development-Agenturen einige Dinge gemeinsam haben. Zum einen werden beide von Firmen eingesetzt, um Ihnen im Vertrieb zu helfen. Darüber hinaus, stellen auch beide engagierte Teams ein, die Anrufe durchführen und Sales Pipelines pflegen.
Aber auch wenn Sie auf den ersten Blick sehr einander ähneln, unterscheiden sich Telemarketing und Business Development Agenturen in vielerlei Hinsicht voneinander. Schauen wir uns an, wie denn genau.
1. B2C vs B2B
Während Telemarketing-Agenturen eher für B2C-Kunden geeignet sind, werden Business Development Unternehmen öfter für B2B Sales eingesetzt. Der Leistungsumfang von Telemarketing-Agenturen beinhaltet Direct Sales übers Telefon. Leads in B2B Sales zu qualifizieren dauert hingegen länger, weswegen Business Development Representatives selten Direct Sales machen.
2. Single-Channel vs Multi-Channnel
Wie der Name schon sagt, betreuen Telemarketing-Agenturen den Vertrieb ausschließlich übers Telefon. Business Development Agenturen andererseits benutzen oft einen Multichannel Ansatz während des Sales Prozesses. Dies beinhaltet die Kontaktaufnahme mit potenziellen Leads per Telefon, E-Mail und über Social-Media-Kanäle, wie LinkedIn oder Xing.
Ein Multichannel-Ansatz ist bei Sales äußerst wichtig. Neuer LinkedIn Research hat gezeigt, dass 40 % der Business Development Representatives zwei bis fünf Deals direkt über Social Selling schließen konnten.
3. Telemarketing Mitarbeiter vs Business Development Representatives
Agenten in Telemarketing-Agenturen können zweifellos geschickte Anrufer und Vertriebler sein. In B2B Sales erwartet man jedoch nicht im ersten Telefonat einen Verkauf zu erzielen. Business Development Representatives sind in B2B Sales höchst geschult und sich des Pflegeprozesses bewusst, den es braucht, um den potenziellen Lead in die nächste Phase des Vertriebsprozesses zu bringen.
4. Kurzfristige vs langfristige Ziele
So hart wie es vielleicht auch ist zu hören, eine Telemarketing-Agentur, die auf Profit arbeitet, könnte sich auf das kurzfristige Ziel eines direkten Sales und die Auszahlung ihrer Provision fokussieren. B2B Sales dauern hingegen länger.
Die langfristigen Ziele auf die sich das Team einer Business Development Agentur fokussiert sind das Aufbauen von Brand Awareness und die Pflege von potenziellen Leads, die momentan kein Match für den Sale darstellen. Natürlich wird es die nächste Aufgabe des Business Development Representatives sein, den nächsten Anruf oder das nächste Meeting mit dem Lead zu vereinbaren.
5. Sales vs Leadpflege
Wie schon erwähnt, findet die Hälfte der potenziellen Klienten, dass Vertriebler zu aufdringlich sind. Business-Development-Agenturen sind sich dessen bewusst. Deswegen fokussiert sich das Training der Business Development Representatives aufs Zuhören und das Aufbauen von Beziehungen zum potenziellen Klienten, auf denen man in späteren Phasen des Sales Prozesses bauen kann.
Andererseits ist es das Ziel von Telemarketing Agenten so schnell es geht einen Verkauf zu erreichen. Dieser Ansatz ist besser bei high volume B2C Sales einsetzbar.
6. Brand Awareness
Wenn wir an die Punkte zu langfristigen Zielen und die Leadpflege zurückdenken, verstehen Sie sicher, wie negativ es sich auf das Firmenimage auswirken würde, wenn die Vertriebler auf den potenziellen Klienten keinen positiven ersten Eindruck machen würden. Eine Firma konsistent über alle Plattformen hinaus zu präsentieren kann Einnahmen letzten Endes um 23 % erhöhen.
B2B Unternehmen wissen, wie wichtig es ist gute Beziehungen mit potenziellen Klienten zu pflegen, auch wenn diese im Moment keinen Umsatz machen. Leads, mit denen Business Development Representatives kommunizieren, sind oft Profis in einer bestimmten Branche und können Sie an andere, eventuell auch bessere Leads verweisen.
Darüber hinaus könnte der Zeitpunkt für einen Sale auch einfach nicht stimmen, weil ein Unternehmen gerade seinen Vertrag mit einem bestehenden Partner erneuert hat. Eine gute Beziehung zu einem nicht erfolgreichen Lead kann dennoch zum Erfolg nächstes Jahr führen, wenn der Vertrag ausläuft.
7. Datenaufbau
Zum einen können Telemarketing Agenten im Tag viele Anrufe durchführen und sich so als kostengünstige Lösung für einige Unternehmen zeigen. Zum anderen können Ihnen Business Development Representatives in einer B2B-Business-Development-Agentur dabei helfen, sich ein klareres Bild über ihre Klienten zu verschaffen.
Hierbei sprechen wir nicht von der Einsammlung von Verbraucherdaten. Business Development Representatives haben oft schon viele Daten über die potenziellen Klienten, die sie kontaktieren. Business Development Representatives finden hingegen spezifische Daten heraus, um Ihren Sales Prozess zu optimieren, wie z. B. welche Kanäle für Sie am besten funktionieren, welche Vorteile ihr Produkt im Vergleich zu ihrer Konkurrenz hat usw.
8. Multi-Project -Teams vs Single-Focus-Teams
In Telemarketing-Agenturen arbeiten Agenten oft an mehreren Projekten oder wechseln oft zwischen ihnen. In Business Development Agenturen arbeiten Business Development Representatives an einem oder maximal zwei Projekten gleichzeitig. Dies ist wichtig, weil der Fokus des Business Development Reps eine höhere Qualität des Sales Prozesses und seines Ausgangs versichert.
9. Sales Training und Beratung
Auch wenn beide Vertriebler in Telemarketing und Business Development Agenturen Training und eine Schulung erhalten, unterscheiden sich diese in ihrer Qualität und ihren Zielen. Business Development Representatives in Agenturen arbeiten oftmals unter der Leitung ihres Mentors oder Projekt Managers, der sicherstellt, dass Sie über das Produkt und das Unternehmen, dass Sie in jedem Anruf repräsentieren, bestens informiert sind.
Es ist äußerst wichtig, dass Vertriebler einen vertrauenswürdigen und kenntnisreichen Eindruck hinterlassen. Das ist genau das, was Sales Training oft lehrt. Das Ziel ist es letztendlich den potenziellen Kunden schon früh im Verkaufsprozess einen Mehrwert zu bieten.
10. Das Preismodell
Eine Telemarketing-Agentur könnte sich anfangs als die preisgünstigere Alternative zeigen, da sie oft ihr Pricing nach ihrer Performance oder den abgewickelten Verkäufen richten. Ein aus Provision basierendes Preismodell könnte sich allerdings als schädlich für Ihr Unternehmen zeigen.
Warum? Weil Sie wissen, dass hochwertiger Sales, Leadpflege und das Wahren ihres Firmenimages mehr Zeit braucht. Wenn Vertriebler durch die Leistung motiviert sind, lassen sie sich selten Zeit zum Erreichen dieser langfristigen B2B-Sales-Ziele. Deswegen setzen sich Business Development Agenturen oft für ein Preismodell auf Stundenbasis ein.